【フリマアプリが変えたコスパ感覚】「買って損なし!」とお客様に信じてもらうには?

Z世代のコスパ感覚として、リセールバリューへの関心の高まりが紹介されていました。リセールバリューは、いわば「購入品の売却という先々のことも考慮に入れて、トータルでいかにお得に買うか」という考え方です。Z世代がリセールバリューに関心を寄せる理由はなんでしょうか?そして、このリセールバリュー的な考え方を自社のビジネスに取り入れるにはどんな方法があるのか、考えてみましょう。

【引用記事】

(Zの時代)売れるが買うの背中押す

https://www.nikkei.com/article/DGKKZO76476570Y1A001C2H11A00/

【記事要約】

・持ち物を売却する際の下取り価格である「リセールバリュー」を意識した購買行動が、若年層を中心に広がっている。マンションや自動車では一般的だが、最近はフリマアプリなどで売却時の価格も分かるようになり、本や服など幅広い商品に拡大している。ある程度の金額で売れるという安心感が購入を決断する後押しになっている。モノの所有よりも、モノから得られる時間を重視する消費行動が鮮明になっている。

・今後は所有者が変わることを前提にした製品開発も求められるようになる。ヒントとなるのが、ベビー服ブランドの「ハルウララ」だ。おさがりの対応として切り取れるネームタグを3つ付け、持ち主が変わったら名前を書き換えられるようにしている。

・より多くの人が買いたいと思う商品のほうが売却できる可能性が高い。売却を前提に買い物をするならば、「自分が欲しいモノ」であると同時に「みんなが欲しいモノ」であることも購入する際の重要な要素になる。

・自分自身を表現するために個性的なブランドを求める若者のニーズは強い。ただし、こだわってお金をかける対象や機会は多くない。収入にも限りがあり、年長世代と比べてコスパ志向も強まっている。リセールバリューを意識するZ世代の心をつかむブランドづくりは難しさを増している。

【ポイント解説】

・「フリマアプリの普及で中古品の売却がしやすくなった」「サブスクサービスなどの普及で所有へのこだわりが弱まっている」「若年世代の所得の低下でコスパ意識が強くなっている」「SDGsなどの影響で、捨てるよりも誰かに譲る意識が高まっている」など、さまざまな要因が絡んで起きているトレンド。

・一方で、「損や失敗をしたくない」という感情が高まっていると読むこともできる。旅に行く前にインスタで入念にお店選びができたり、VR系のサービスでバーチャル試着ができたりと、購買前のリサーチがしっかりとできるようになったので、購買前の慎重な検討も当たり前化している。

・リセールバリュー以外にも、お客様の「損をしたくない」という気持ちを解消させる方法はたくさんある。

【この記事からの気づきを実践するための質問】

・あなたの商品やサービスを購入したお客様が、期待通り/期待以上の価値を実感できないことがあるとしたら、どのようなことが原因になりえますか?

・どうすれば、お客様にそのような思いをさせるのを未然に防げますか?

・購入後の保証として、どんなことを保証すれば、お客様は「絶対に買って損することはなさそうだ」と信じてくれるでしょうか?

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