【売った後のフォローで差をつける】商品+使い方講座のパッケージで顧客の夢を叶えるマーケティング

文房具メーカー各社が、商品に無料動画講座をつけたり、別途セミナーを開催するなど、アフターフォローに力を入れています。メーカーがやらなくても、美文字講座や絵画教室などのスクールビジネスが世の中にはたくさんあるのに、なぜメーカーが商品だけでなく教育フォローまでするのでしょうか?そこには大きなマーケティング戦略の転換がありました。

【引用記事】

ゼブラ、美文字を動画指南 三菱鉛筆はアート作品レッスン 文具の使い方伝え楽しさ訴求

https://www.nikkei.com/article/DGKKZO79096500R10C22A1H52A00/

【記事要約】

・文房具メーカー各社が、筆記具など特定の商品の使い方を指南する動画をネット配信するサービスを展開している。ゼブラは2021年末、ボールペンと練習帳を組み合わせた美文字練習セット「ビモア」(1100円)を発売。これにあわせてビモアを使った文字練習を指導する動画講座の配信を開始した。購入後のケアを充実させて消費者に文具を使う楽しさを知ってもらい、継続利用につなげる。

・ビモアは、適切な筆圧でバランスよい文字を書けるように練習するための商品だ。ペン先がしなりやすくなっているボールペンを使って練習帳の手本の文字をなぞるなどする。動画講座はこの練習工程で活用する。書家が1日3分、7日間のプログラムで描き方を解説するようになっている。練習帳のQRコードを通じて動画を視聴するため、ビモア購入者以外は利用できない。

・ゼブラによると「持ち運びやすい商品パッケージにし、スマートフォンでどこでも手軽に練習できる設計にした」という。時間をかけずにきれいな文字を身につけたい消費者の需要を取り込む。

・新型コロナウイルス下で対面での交流が難しくなる中、友人などに気持ちを伝える手段として手書きの手紙の有用性が見直されている。各メーカーが動画を組み合わせて、スムーズに文具を使いこなせるようになりたいという潜在需要に対応する考え。

【ポイント解説】「できるようになりたい」にフォーカス

・今までの文房具はどちらかというと「生産性の向上」にフォーカスしてきたが、その勝負だとデジタルツールになかなか勝てない。もちろん紙媒体の特性上有利なシチュエーションは今でもたくさんあるが、今後紙の使用がビジネスシーンで増える見込みもなく、文房具の位置付け自体を検討する必要がある。

・各社が今見出そうとしているのは、「便利になりたい」ではなく「できるようになりたい」というニーズへの価値提供だ。自分もそうだが、直筆で書く機会が減ると、久々に字を書こうとするととてつもなく字が下手に感じる(苦笑)。やはり、「字が綺麗になりたい」という気持ちは多くの人が心のどこかで持っている。そのニーズを取り込みたい思惑がある。

・今まではそうした「できるようになりたい」は、各種講座やスクールビジネスが満たしてきたが、「生産性向上」市場での拡大が見込めないので、「できるようになりたい」市場に食い込んでいる格好だ。

・価格的に数百円〜数千円のもので、アフターフォローとしてカスタマーサービスを充実させるのは難しいので、そこに無料の動画講座を提供したり、有料のセミナーを開催したりする。これは顧客側にとっても「このアフターフォローがあれば、できるようになりそう」という安心感につながり、購買を促すことができる。

【関連リンク】

・ゼブラ「ビモア」 https://zebra-bimore.jp

【自社のマーケティングに活かすには?】

・まずは自社の商品やサービスのお客様が、「何を実現したくて」購入してくれているのか、原点に立ち戻りましょう。何かを買うということは、なんらかの期待があります。これを考えるには、自社のお客様がどんな人で、何に困っていて、どんな理想を持っているのかをしっかりと考える必要があります。

・次に、お客様がその理想を実現するために、「してあげたいこと」を考えましょう。1人で続けていると続かないなら、みんなで取り組む場所や機会を提供してあげる。ある特定のステップでつまづく人が多いなら、そのステップを乗り越えるための方法を教えてあげるなど。

・最後に、具体的にその「してあげたいこと」をどのように提供できるのかを考えましょう。方法はいくらでもあるはずです。「解説動画を作る」「オンラインセミナーでサポートする」「ご自宅に伺ってサポートする」などなど。

・商品での差別化が難しくなっているからこそ、アフターフォローで差をつけるという意識が必要です。

【ご案内】

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・中島への無料相談(一粒万倍日のみ受付) https://timerex.net/s/snowflake-consulting/f6c0d824

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